Einführung von Salesforce: Bewährte Verfahren & Herausforderungen

13. Oktober 2026
Anton Dubtschak

von Anton Dubtschak , 

Salesforce-Entwickler

Die Salesforce-Einführung ist der Prozess, bei dem eine Salesforce-basierte CRM-Lösung in die Arbeitsabläufe des Unternehmens integriert wird und sichergestellt wird, dass die Mitarbeiter sie in ihrer täglichen Arbeit nutzen. Der Erfolg wird daran gemessen, wie effektiv Ihr Team die Plattform nutzt, um Arbeitsabläufe zu optimieren und die Kundenbeziehungen zu verbessern.

Erfahren Sie, wie unsere Salesforce-Experten Unternehmen bei der Einführung von Salesforce und der Bewältigung häufiger Herausforderungen bei der Implementierung unterstützen.

Einführung von Salesforce

Statistiken zur Salesforce-Einführung

Datenquelle: IDC's Semiannual Core AI Software Tracker, H2 2025

13. 

Mal in Folge rangiert Salesforce als Nummer-1-CRM-Anbieter, 2025

IDC

~50 % 

der Fortune-100-Unternehmen nutzen Produkte von Salesforce

Salesforce

41,5 Mrd. USD

Umsatz von Salesforce im Geschäftsjahr 2026, mit einem Wachstum von 10 % gegenüber dem Vorjahr

Salesforce

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Phase 1: Vorbereitung auf die Einführung

Projektziele und Anforderungen festlegen

Führen Sie vor dem Start eine gründliche Bestandsaufnahme Ihrer aktuellen Technologieumgebung und Ihrer Geschäftsprozesse durch. Identifizieren Sie Engpässe wie manuelle Dateneingabe oder isolierte Kommunikationswege, die durch die Einführung von Salesforce beseitigt werden sollen. Die frühzeitige Dokumentation dieser Schwachstellen stellt sicher, dass Ihre CRM-Implementierung lösungsorientiert bleibt.

  • Prüfen Sie Ihre Prozesse Schritt für Schritt und suchen Sie nach Ineffizienzen oder bestimmten Aufgaben, die optimiert und automatisiert werden können.
  • Befragen Sie Ihre Mitarbeiter zu ihren Erfahrungen mit der aktuellen CRM-Lösung und der zugehörigen Unternehmenssoftware und konzentrieren Sie sich auf die Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert sind, sowie auf Funktionen, die ihnen fehlen oder die sie als irrelevant empfinden.
  • Führen Sie Umfragen durch, veranstalten Sie Fokusgruppen oder beobachten Sie die Arbeit Ihres Vertriebsteams, um funktionale und nichtfunktionale Anforderungen an Ihre zukünftige Lösung besser zu definieren.

Erstellen Sie einen Einführungsplan

Legen Sie auf Grundlage der in der Analysephase gewonnenen Erkenntnisse eine Salesforce-Einführungsstrategie fest, in der Schritte, Zeitpläne und Aufgaben detailliert beschrieben werden.

  • Erstellen Sie einen Plan, der die wichtigsten Einführungsphasen abdeckt, einschließlich Anpassung und Konfiguration, Rollout, Benutzerschulung, Feedback und Optimierung. Das gesamte Projekt kann sich je nach Größe Ihres Unternehmens über sechs Monate bis zu einem oder zwei Jahren erstrecken.
  • Legen Sie die Rollen und Verantwortlichkeiten der Mitarbeiter im Einführungsprozess fest und kommunizieren Sie diese, beispielsweise die Eingabe neuer Kontakte in Salesforce oder die Betreuung anderer Teammitglieder. Dazu kann die Ernennung von Einführungsbeauftragten oder von Mitarbeitern mit vorheriger Salesforce-Erfahrung gehören.
  • Definieren Sie eine Change-Management-Strategie, um Arbeitsabläufe zu identifizieren und anzupassen, die möglicherweise von der Einführung von Salesforce betroffen sind.

Vermitteln Sie den Endnutzern den Nutzen von Salesforce

Indem Sie die Vorteile von Salesforce hervorheben und den Einführungsprozess verständlich machen, motivieren Sie die Endnutzer, sich auf die neue CRM-Lösung einzulassen.

  • Erklären Sie Ihren Mitarbeitern, warum das Unternehmen ein neues System benötigt und wie die Migration zu Salesforce Ihre Geschäftsprozesse verbessern soll.
  • Helfen Sie den Nutzern zu verstehen, wie sie persönlich von Salesforce profitieren können. Erläutern Sie beispielsweise, wie Einstein-KI-Chatbots wiederkehrende Aufgaben übernehmen können oder wie die Synchronisierung von Salesforce mit Kalender oder E-Mail den Aufwand für die manuelle Dateneingabe eliminiert. Wenn Mitarbeiter Salesforce als Zeitersparnis und nicht als zusätzliche Arbeitsbelastung betrachten, steigen die Akzeptanzraten sprunghaft an.
  • Teilen Sie den zukünftigen Nutzern den Zeitplan für die Einführung von Salesforce mit und richten Sie Feedback- und Supportmechanismen ein, damit sie ihre Bedenken äußern können.

Phase 2: Implementierung

Passen Sie Salesforce an Ihre Bedürfnisse an

Mithilfe der umfangreichen Konfigurationsoptionen und Anpassungsmöglichkeiten von Salesforce können Sie ein System gestalten, das genau auf Ihre Anforderungen zugeschnitten ist.

  • Konfigurieren Sie die Salesforce-Benutzeroberfläche so, dass sie die am häufigsten verwendeten Registerkarten und Aktionen enthält. Sie können die Benutzeroberfläche zudem über Dynamic Forms anpassen, eine für Salesforce Lightning verfügbare Funktion, mit der Sie Felder und Abschnitte dort platzieren können, wo sie benötigt werden.
  • Richten Sie rollenbasierten Zugriff ein, um mehreren Benutzern aus verschiedenen Abteilungen oder Führungsebenen maßgeschneiderte Benutzeroberflächen mit spezifischen Funktionen bereitzustellen. Wenn beispielsweise einige Benutzer den Bereich „Leads“ nicht benötigen, da der Abschluss von Geschäften nicht zu ihren Aufgaben gehört, wird diese Registerkarte in ihrer Benutzeroberfläche nicht angezeigt.
  • Ermöglichen Sie den Zugriff auf nützliche Kundendaten, die in Tools von Drittanbietern gespeichert sind. Wenn Ihre Mitarbeiter zusätzliche Apps oder Dienste (sei es Dropbox, DocuSign oder LinkedIn) für ihre Arbeit nutzen, sollten Sie eine Integration dieser Apps in Salesforce in Betracht ziehen, um einen kontinuierlichen Informationsfluss zwischen ihnen sicherzustellen.
  • Mit Salesforce können Sie viele Routineaufgaben automatisieren, indem Sie Regeln erstellen und Abläufe definieren. So können Sie beispielsweise E-Mails, Anrufe und Jira-Daten in Echtzeit mit Salesforce synchronisieren, Backups auf externen Dateispeichern automatisieren, Bestellungen und Lagerbestände nachverfolgen oder einen KI-Chatbot zur Qualifizierung von Leads einsetzen. Salesforce Einstein und Agentforce erweitern Ihre Automatisierungsmöglichkeiten noch weiter.
  • Passen Sie die Benutzererfahrung über den AppExchange-App-Store von Salesforce an, der Tausende nützlicher Add-ons für spezifische Geschäftsfunktionen und Branchen bietet.
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Investieren Sie in Benutzerschulungen

Die steile Lernkurve von Salesforce erfordert effektive Unternehmensschulungsprogramme für neue Nutzer.

  • Um die Einarbeitung zu erleichtern, bieten Sie neuen Anwendern rollenbasierte Salesforce-Schulungen an, die spezifische Funktionen für Marketing, Vertrieb, Kundensupport und Analytics abdecken, anstatt nur einen allgemeinen Überblick zu geben. Zeigen Sie beispielsweise Vertriebsmitarbeitern genau, wie sie Leads nachverfolgen, oder bringen Sie Support-Mitarbeitern bei, wie sie Fälle mit Salesforce Lightning Experience verwalten.
  • Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie mit diesen personalisierten Lernpfaden beginnen sollen, schauen Sie sich das Salesforce-Lernzentrum Trailhead an. Es bietet Lernpfade für verschiedene Rollen, Niveaus, Salesforce-Produkte und Funktionen.
  • Ergänzen Sie die Trailhead-Inhalte durch Ihre eigene Dokumentation und passen Sie das Hilfe-Menü von Salesforce mit Links zu Ihren Schulungsmaterialien an. Sie können außerdem In-App Guidance Prompts und Walkthroughs in die Benutzeroberflächen integrieren, um Tipps über Popup-Fenster anzubieten.
  • Wenn die In-App-Anleitung nicht ausreicht, können Sie auf eine Digital Adoption Platform (DAP) zurückgreifen – ein Automatisierungssystem, das auf Ihrer Salesforce-Lösung aufsetzt und den Benutzern interaktive Anleitungen sowie Schritt-für-Schritt-Overlays bereitstellt.
  • Verweisen Sie Ihre Mitarbeiter auf die Trailblazer Community, das Selbsthilfezentrum von Salesforce, in dem Nutzer Probleme bei der Einarbeitung und deren Lösungen diskutieren.
Salesforce Adoption Trail

Bildtitel: Salesforce Adoption Trail
Bildquelle: trailhead.salesforce.com – Salesforce-Einführungsstrategien

Fördern Sie Zusammenarbeit und Teamgeist

Der Aufbau einer kooperativen Umgebung ist einer der Eckpfeiler einer effektiven Wissensmanagementstrategie, die Mitarbeiter dazu anregen kann, ihr Salesforce-Fachwissen zu teilen und die Einführung zu beschleunigen.

  • Bitten Sie die aktivsten Nutzer, gemeinsam nutzbare Spickzettel zu erstellen oder einfache Anleitungsvideos mit ihren eigenen Tipps und Tricks zur Nutzung von Salesforce zu drehen.
  • Erleichtern Sie den Wissensaustausch mit Chatter, dem in Salesforce integrierten Tool für soziale Netzwerke und Zusammenarbeit, das ein Chat-System zur Kommunikation, zum Versenden von Dateien oder zum Einholen von Feedback umfasst. Sie können außerdem Chatter-Gruppen für einzelne Teams oder Abteilungen erstellen.
  • Einige Unternehmen setzen auf Gamification, um die Einführungsrate von Salesforce durch Teamarbeit und Wettbewerb zu steigern. Beachten Sie jedoch, dass eine zu stark gamifizierte Lernerfahrung die Aufmerksamkeit der Mitarbeiter ablenken kann.

Schaffen Sie Anreize für die Nutzung von Salesforce

Sie sollten ein freundliches und kooperatives Umfeld anstreben, um Mitarbeiter zur Nutzung von Salesforce zu ermutigen und die Akzeptanz der Plattform zu fördern.

  • Etablieren Sie eine „Top-down“-Akzeptanzkultur, in der Führungskräfte mit gutem Beispiel vorangehen. Wenn die Führungskräfte bei Besprechungen auf Salesforce-Dashboards setzen und Berichte aus Tabellenkalkulationen nicht mehr akzeptieren, werden die Mitarbeiter die Plattform schnell als die einzige verlässliche Informationsquelle für das Unternehmen anerkennen.
  • Wenn Ihre Mitarbeiter an bestimmte Apps gewöhnt sind, die ihre Aufgaben optimieren (G Suite, Slack, Jira usw.), integrieren Sie diese Apps in Salesforce. Ein synergistisches Ökosystem von Tools wird sie dazu ermutigen, die neue Plattform zu nutzen.
  • Das Potenzial der Salesforce-Anpassung ermöglicht es Ihrem Unternehmen, nahezu jeden Prozess nachzubilden, der Ihren Mitarbeitern vertraut ist. Daher sollten Sie diese Möglichkeit hervorheben und Ihre Mitarbeiter ermutigen, sich zu melden und ihre Anpassungswünsche zu äußern.

Phase 3: Nach der Bereitstellung

Messen Sie die Ergebnisse der Salesforce-Einführung

Die Messung der Salesforce-Nutzung in Ihrem gesamten Unternehmen und das Sammeln von Nutzer-Feedback helfen Ihnen dabei, mögliche Hindernisse zu identifizieren und diese angemessen anzugehen.

  • Verfolgen Sie die Akzeptanzraten von Salesforce anhand von Kennzahlen wie Anmelderaten, angelegten Konten, abgeschlossenen Aktivitäten, vernachlässigten Verkaufschancen oder offenen Aufgaben.
  • Dashboards zur Nutzerakzeptanz bieten eine übersichtliche visuelle Darstellung solcher Kennzahlen. Salesforce-Administratoren können mit den integrierten Berichts- und Dashboard-Funktionen der Plattform benutzerdefinierte Dashboards erstellen. Alternativ können Sie das kostenlose Add-on „Salesforce Adoption Dashboards“ aus dem AppExchange-Paket nutzen.
  • Nutzen Sie Chatter-Gruppen und Online-Umfragen, um Endbenutzer um Feedback zu ihren Erfahrungen mit Salesforce zu bitten, einschließlich Fehlern und anderer technischer Probleme, auf die sie gestoßen sind.
Benutzeroberfläche von Salesforce Adoption Dashboards

Bildtitel: Benutzeroberfläche von Salesforce Adoption Dashboards
Bildquelle: appexchange.salesforce.com – Salesforce Adoption Dashboards

Salesforce-Daten prüfen

Die Eingabe korrekter Informationen in Salesforce führt zu qualitativ hochwertigeren analytischen Erkenntnissen, Prognosen und einer umfassenderen Kundensicht, insbesondere wenn Sie auf ein datenintensives Tool wie Einstein setzen.

  • Salesforce empfiehlt, verschiedene Kennzahlen zur Datenqualität im Auge zu behalten, darunter Konten, bei denen alle wichtigen Felder ausgefüllt sind, Konten, bei denen Bewertungsfelder fehlen, sowie fehlende Interessentenkonten.
  • Prüfen Sie Ihre Daten regelmäßig, um deren hohe Qualität zu gewährleisten. Führen Sie beispielsweise wöchentliche Überprüfungen auf Teamebene durch, um Datensätze schnell zu scannen, sowie monatliche, von Administratoren geleitete Prüfungen zur Datenrichtigkeit und -vollständigkeit. Nutzen Sie spezielle Tools wie die Data Quality Analysis Dashboards, die kostenlos bei Salesforce AppExchange verfügbar sind, um fehlende Felder oder Duplikate zu identifizieren. Mit sauberen Daten bleiben die KI-gestützten Erkenntnisse genau und umsetzbar.
  • Nutzen Sie den Abschnitt „Datenliste“ im Salesforce Optimizer, um die Feldnutzung zu überwachen und leere Felder zu erkennen. Darüber hinaus können einige DAPs Daten identifizieren, die im falschen Format eingegeben wurden, und Benutzer über Pop-ups zur Feldvalidierung sowie Fehlermeldungen benachrichtigen.

Teilen Sie positive Ergebnisse

Eine weitere Möglichkeit, die Salesforce-Nutzer in Ihrem Unternehmen zu binden, besteht darin, die positiven Ergebnisse hervorzuheben, die das System bringt.

  • Teilen Sie Erfolgsgeschichten darüber, wie Mitarbeiter mithilfe von Salesforce die Vertriebsproduktivität und andere KPIs gesteigert oder einen namhaften Kunden gewonnen haben. Zeigen Sie, wie sich die Gesamtleistung der Abteilungen seit der Einführung von Salesforce verbessert hat.
  • Loben Sie Mitarbeiter, die Salesforce häufiger nutzen, für ihr Engagement bei der Einführung. Sie können beispielsweise ihre Erfolge in Chatter erwähnen.
  • Heben Sie hervor, dass Berichte zur CRM-Datenqualität nun weniger Fehler und Unstimmigkeiten enthalten. Auf diese Weise hat jeder, der seine Salesforce-Aufgaben gewissenhaft erledigt, das Gefühl, dass sein Beitrag geschätzt wird.

Unsere Salesforce-Dienstleistungen

Itransition ist ein zertifizierter Salesforce-Partner, der Unternehmen auf ihrem Weg zur Einführung begleitet und ihnen dabei hilft, geschäftliche Herausforderungen oder technische Probleme zu bewältigen.

Unsere Salesforce-Dienstleistungen

Beratung

  • Bewertung Ihres aktuellen Salesforce-Systems
  • Auswahl einer geeigneten Salesforce-Edition und des passenden Funktionsumfangs
  • Festlegung eines Implementierungsbudgets und eines Zeitplans
  • Unterstützung bei der Konfiguration und Anpassung
  • Beratung zu Integration und Migration
  • Anwenderschulungen und Support

Implementierung

  • Implementierung von Salesforce in der Zielumgebung
  • Einrichtung Ihres Salesforce-Systems durch Anpassung oder Konfiguration
  • Integration von Salesforce in Ihre Unternehmenssysteme
  • Durchführung von Qualitätssicherungs- und Benutzerakzeptanztests
  • Migration von Daten aus Ihrem bisherigen CRM-System nach Salesforce

Implementieren Sie Ihre Salesforce-Lösung gemeinsam mit dem Team von Itransition

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Häufige Probleme bei der Einführung von Salesforce

Probleme

Empfehlungen
Mangelnde Unterstützung durch die Führungskräfte
Die Einführung von Salesforce erfordert die uneingeschränkte Unterstützung und das Engagement der Entscheidungsträger. Allerdings können Führungskräfte Befürchtungen hinsichtlich Störungen der Geschäftsprozesse, Budgetüberschreitungen oder hoher langfristiger Lizenzkosten hegen, insbesondere wenn mit einem Wachstum der Nutzerzahl zu rechnen ist.

Präsentieren Sie erfolgreiche Fallstudien anderer Unternehmen, um die Vorteile der Salesforce-Einführung hervorzuheben.

Verschiedene Interessengruppen können spezifische Erwartungen an die Salesforce-Einführung haben. Sammeln Sie deren Feedback und weisen Sie darauf hin, dass Ihre Salesforce-Einführungsstrategie mit deren Vision im Einklang steht.

Widerstand der Mitarbeiter gegen Veränderungen
Wenn Ihre Mitarbeiter an bestimmte Routinen und alte Tools gewöhnt sind, bedeutet eine neue Plattform für sie, dass sie ihre Komfortzone verlassen und neue Fähigkeiten erwerben müssen. Dies kann dazu führen, dass Salesforce nur uneinheitlich oder in begrenztem Umfang genutzt wird.

Vermitteln Sie die Vorteile der Salesforce-Einführung, wie beispielsweise die Automatisierung zeitaufwändiger Verwaltungsabläufe, um die Arbeitsbelastung Ihrer Mitarbeiter zu verringern.

Führen Sie ein Anreizsystem ein, um Mitarbeiter zu belohnen, die das neue Tool konsequent nutzen.
Komplexe Nutzung
Laut Dutzenden von G2-Bewertungen ist eines der häufigsten Hindernisse für die Einführung von Salesforce die Komplexität der Plattform und die steile Lernkurve. Darüber hinaus sind die Standard-Benutzeroberfläche und die Funktionen von Salesforce möglicherweise nicht für Ihr Anwendungsszenario geeignet.

Starten Sie Umschulungs- und Weiterbildungsinitiativen, einschließlich gemeinsamer Schulungen, um den Mitarbeitern zu helfen, sich mit Salesforce vertraut zu machen.

Integrieren Sie personalisierte Dashboards, automatisierte Workflows und andere Elemente, um den operativen Anforderungen der Endnutzer besser gerecht zu werden.

Mangelhafte Datenqualität
Sporadische Dateneingaben, nachlässige Datenerfassung und Informationssilos können zu unvollständigen, ungenauen oder inkonsistenten Daten führen. Dies kann die Rolle von Salesforce als zuverlässige Quelle für Kundeninformationen und als Analysetool untergraben.

Entwickeln Sie eine Daten-Governance-Strategie mit Richtlinien für ein effektives Datenmanagement, einschließlich regelmäßiger Anreicherung oder Archivierung von Kundendaten sowie Datenqualitätsprüfungen.

Ermöglichen Sie einen nahtlosen Datenaustausch zwischen Salesforce und anderen Unternehmenssystemen oder externen Diensten über native oder Drittanbieter-Integrationen, um Inkonsistenzen zu vermeiden.

Benutzerzentrierte Einführung von Salesforce

Trotz seiner führenden Marktposition ist Salesforce nicht die Plattform, die sich am einfachsten in Ihr IT-Ökosystem integrieren lässt. Die steile Lernkurve in Verbindung mit einer überwältigenden Bandbreite an Funktionen, Add-ons und möglichen Anpassungen kann potenzielle Nutzer abschrecken und den Implementierungsprozess von Salesforce behindern.

Unternehmen sollten solchen Bedenken begegnen, indem sie die Nutzer in den Mittelpunkt ihrer Change-Management-Strategie stellen und ihnen die Salesforce-Vision vermitteln, die Lösung an ihre betrieblichen Anforderungen anpassen sowie Weiterbildungsmaßnahmen und Anreize anbieten.

Indem Sie die Nutzer an erste Stelle setzen und einem strukturierten Implementierungsplan folgen, können Sie Widerstände bei den Mitarbeitern überwinden und den Nutzen Ihrer Salesforce-Lösung maximieren. Wenn Sie Ihre CRM-Workflows transformieren möchten, können die zertifizierten Experten von Itransition Sie auf Ihrem Weg mit Salesforce begleiten – von der ersten Planung bis zur langfristigen Optimierung.